Web3 representa la próxima fase de internet, caracterizada por la descentralización, la propiedad del usuario y la distribución equitativa del valor. Como todas las nuevas tecnologías, su éxito depende de abordar las necesidades del mercado y comprender los desafíos de los usuarios. Sin embargo, muchas iniciativas de Web3 no han logrado alcanzar un ajuste producto-mercado, a menudo adoptando un enfoque de "constrúyelo y vendrán". Esta mentalidad ha sido perjudicial, especialmente durante las caídas del mercado. Aunque los principios básicos del ajuste producto-mercado (APM) siguen siendo consistentes, su aplicación en el contexto de Web3 ha evolucionado.

Palancas del ajuste producto-mercado

La ecuación del APM es uno de los problemas más difíciles de resolver en Web2, y la mayoría de las startups no llegan a esta etapa. La mayoría de los protocolos de Web3 tampoco han mostrado su capacidad para cruzar el abismo del ajuste producto-mercado. Esto se debe en gran parte a que atraen especuladores en lugar de usuarios reales, muchos de los cuales pueden no sobrevivir a este brutal invierno criptográfico. Mis reflexiones sobre el APM se han formulado aplicando principios de Web2 aprendidos durante varios años de operar empresas de software como servicio (SaaS) con algunos éxitos notables y algunos fracasos.

Pragmáticamente hablando, el APM se reduce a dos palancas: clientes o desarrolladores que utilizan el producto con alta frecuencia (uso) y durante un tiempo prolongado (retención). Si se pueden descifrar ambos, estás en camino de lograr el APM.

Desafíos, riesgos y oportunidades de Web3

Aunque los principios del APM siguen siendo constantes para cualquier producto, en cualquier época, hay matices en Web3 debido a su naturaleza descentralizada y propiedad comunitaria. Aunque la mayoría de las personas aceptan la tecnología innovadora con blockchain, muy pocos proyectos/plataformas de Web3 han alcanzado escala a través del APM.

Efectos de red matizados

Los efectos de red impulsaron el éxito de las plataformas de Web2, atrayendo constructores e inversores durante años. Mientras algunos predicen efectos de red más fuertes en Web3, otros argumentan que Web3 podría disminuirlos debido a la falta de defensibilidad.

Las plataformas de Web2, como eBay, están impulsadas principalmente por los participantes del mercado y gestionan internamente su propia infraestructura, financiamiento y gobernanza. Una variante de Web3 debe operar a una escala más amplia, involucrando no solo al mercado sino también a capas de infraestructura, financiamiento y gobernanza. Las plataformas de Web3 coordinan la infraestructura, gestionan la liquidez del token para el financiamiento y apreciación del valor, y adoptan un enfoque de gobernanza más inclusivo. Crucialmente, el valor de Web3 está profundamente arraigado en su comunidad, con los usuarios desempeñando un papel central en su creación de valor, a diferencia de la comunidad centrada en el usuario de Web2.

Las plataformas de Web2 ganaron defensibilidad a través de cuatro formas principales de valor acumulado: datos, contenido, reputación e influencia. Estos valores almacenados, junto con costos de cambio elevados, permiten que las plataformas de Web2 se beneficien de prácticas de extracción extensas, ya sea a través de altas tasas de adopción o recopilación de datos. Sin embargo, con costos de cambio decrecientes y atributos portátiles en Web3, los efectos de red son menos defensibles.

Mecánica de tokens

Los tokens desempeñan un papel crucial en la estrategia de mercado de Web3, ayudando a lograr momentum en la red. Sin embargo, hacer demasiado hincapié en los tokens puede llevar a creer que se ha alcanzado un ajuste producto-mercado (APM). El verdadero APM se basa en el valor intrínseco y la utilidad del producto. Simplemente usar tokens para aumentar el uso sin un producto sólido puede ser costoso y corre el riesgo de devaluar los activos del tesoro.

Los usuarios atraídos únicamente por ganancias monetarias no son leales; a menudo se van cuando los valores de los tokens disminuyen. Productos exitosos de Web3 como dydx, Uniswap y Arbitrum lograron el APM antes de introducir tokens. Si bien los tokens pueden incentivar la adquisición de desarrolladores y usuarios, depender de ellos prematuramente ha llevado a muchos proyectos por el mal camino, especialmente cuando cambian las dinámicas del mercado. Los tokens pueden aumentar la participación en tiempos alcistas, pero en fases bajistas, pueden provocar un aumento de la deserción, especialmente si la plataforma subyacente carece de sustancia.

Métricas de APM

El viaje del APM no se desarrolla de la noche a la mañana y implica varias iteraciones, escenarios de prueba y error y algunas pruebas planificadas con demanda y uso. Este es un viaje de 12 a 18 meses. Es importante entender las palancas clave de un APM. En Web3, si bien los tokens pueden ayudar a catalizar y arrancar el movimiento al mercado o escalar el APM una vez establecido, no son un sustituto del APM y también pueden crear una falsa sensación de logro.

La teoría general sobre el APM apunta a encuestas de NPS (Puntuación Neta del Promotor), etc. Convencionalmente, las personas de Web3 han perseguido métricas vanas (por ejemplo, tamaño de la comunidad en canales específicos como Telegram o X, número de descargas de dapps, respaldos de influencers, etc.). Estas métricas vanas no conducen al APM. Un APM se basa en dos palancas fundamentales: frecuencia de uso del producto y retención de usuarios, creando el Valor de Vida del Cliente (CLTV).

Frecuencia de uso

Si el producto no se usa con frecuencia, no hay demanda y los usuarios eventualmente no verán valor en la satisfacción del precio y se irán. En Web3, la frecuencia de uso está correlacionada con los movimientos de tokens, el volumen de transacciones y el consumo de utilidad. Cualquier aumento en estas métricas indica un avance hacia el APM.

Retención de usuarios

La adquisición de usuarios catalizada por tokens es solo el principio, no hay garantía de que sean los usuarios adecuados, y la retención de usuarios en la plataforma indica un crecimiento real. Las medidas clave de retención incluyen Usuarios Activos Diarios (DAU) y Usuarios Activos Mensuales (MAU). Una proporción MAU/DAU de más de 30 respalda un patrón emergente de APM. Cualquier cosa por debajo de 10 indica problemas por delante, mientras que una proporción superior a 60 representa un logro rotundo de ajuste producto-mercado.

Un producto con demanda impulsa la frecuencia de uso y la retención del usuario. Representa una demanda sostenible a largo plazo con un buen CLTV. Solo lanzar tokens nunca ayudará a lograr el APM.

Consejos prácticos para concluir

  • Haz que el producto sea útil. Esto creará uso, retención y, en última instancia, el precio del token. Inyectar dinero o crear tokens antes del APM es costoso y solo diluye el tesoro.
  • Los productos útiles y utilizables crean comunidades comprometidas. Las comunidades especulativas no crean productos útiles.
  • Métricas vanas como la cantidad de empleados, seguidores, descargas, respaldos de celebridades e incluso los precios de los tokens son efímeras y distraen del camino del APM.
  • Las relaciones públicas, las conferencias criptográficas y las agencias de marketing no ayudan al APM. Solo pueden ayudar a amplificar tu causa una vez que se encuentre el APM.
  • Diseña características virales en productos y plataformas. Los incentivos puros de tokens pueden impulsar la especulación y la emoción, pero no la viralidad o el APM. Cualquier cambio de rumbo debe orientarse hacia aumentar la frecuencia de uso y la retención del usuario.

Nitin Kumar es CEO de crecimiento y cofundador de zblocks. Es un líder reconocido, autor, ex socio consultor e inversor de capital de riesgo.

Este artículo fue publicado a través de Cointelegraph Innovation Circle, una organización verificada de ejecutivos senior y expertos en la industria de la tecnología blockchain que están construyendo el futuro a través del poder de las conexiones, la colaboración y el liderazgo intelectual. Las opiniones expresadas no necesariamente reflejan las de Cointelegraph.