El panorama financiero español presenta un fenómeno intrigante: la banca mediana, compuesta por entidades como Unicaja y Bankinter, no solo compite, sino que a menudo supera a las grandes instituciones en la crucial área de la captación de fondos de inversión. Esta dinámica, que podría parecer atípica a primera vista, se explica por una combinación de estrategias astutas, una estructura operativa más ágil y un enfoque particular en el servicio al cliente y la especialización de productos.
Una de las principales ventajas que esgrime la banca mediana es su capacidad para ser más ágil y para desarrollar una estrategia más focalizada. Mientras los gigantes del sector deben abarcar una inmensa diversidad de productos y mercados, la banca mediana puede permitirse concentrar sus esfuerzos y recursos en áreas de alto valor añadido, como la gestión de activos y los fondos de inversión. Esta concentración permite un conocimiento más profundo del inversor minorista y un desarrollo de productos más ajustado a sus necesidades específicas.
En el caso de Bankinter, por ejemplo, su éxito radica en una tradición de innovación y en la adopción temprana de modelos de negocio que priorizan la gestión patrimonial y la banca privada. Han cultivado una reputación de especialización y de ofrecer soluciones a medida, lo que atrae a clientes con un perfil inversor más sofisticado o aquellos que buscan un trato más personalizado que el que puede ofrecer una entidad de tamaño colosal. Su menor tamaño, en este sentido, se convierte en un activo, facilitando la toma de decisiones rápidas y la implementación de nuevos servicios sin la pesada burocracia que a menudo caracteriza a la gran banca.
Por su parte, entidades como Unicaja han sabido capitalizar una fuerte implantación regional y un conocimiento profundo de su base de clientes tradicional. Aunque puede que su aproximación parezca más conservadora, su estrategia en fondos se ha apoyado en la confianza labrada durante años con sus clientes y en la capacidad de su red de ofrecer un asesoramiento cercano. Al consolidar su negocio a través de fusiones, han logrado economías de escala sin perder la proximidad que el inversor valora tanto en el momento de confiar sus ahorros.
En el negocio de los fondos, el servicio al cliente es un diferenciador fundamental. La percepción general es que el inversor no solo busca rentabilidad, sino también un asesoramiento de calidad y un trato personal. Es aquí donde la banca mediana saca ventaja. Al gestionar un volumen de clientes potencialmente menor que sus contrapartes mayores, pueden asignar más tiempo y recursos a cada relación.
Esta personalización se traduce en un modelo de banca que es menos transaccional y más relacional. El gestor de la banca mediana puede llegar a conocer mejor las metas financieras, el horizonte temporal y la tolerancia al riesgo de cada cliente, lo que le permite recomendar una arquitectura de productos de inversión que se ajusta de manera más precisa. Esta atención al detalle genera una mayor fidelidad y una menor rotación de capital. El cliente se siente valorado, no simplemente como un número dentro de una inmensa cartera, sino como un socio en un proyecto financiero.
Además, el concepto de creatividad en el servicio es clave. La banca mediana puede ser más flexible en la creación de vehículos de inversión menos estandarizados o en el acceso a gestoras boutique que no están en la oferta principal de los grandes bancos. Esta curación de producto diferenciada es un imán para el capital que busca alternativas a los productos masivos.
La innovación en el diseño de productos de inversión es otra piedra angular de este dominio. La banca mediana ha demostrado una mayor predisposición a incorporar tendencias y estructuras modernas en sus fondos. Esto incluye la adaptación a vehículos con foco en la gestión pasiva, los fondos temáticos, o aquellos que integran criterios de inversión socialmente responsable (conocidos por sus siglas en inglés como ESG).
Los grandes bancos, atados a infraestructuras históricas y a la necesidad de mantener vastos volúmenes de fondos internos, a veces tardan más en pivotar hacia estas nuevas demandas. La banca mediana, al tener una estructura más liviana, puede establecer alianzas estratégicas con gestoras internacionales de renombre con mayor rapidez, enriqueciendo su oferta sin la necesidad de construir toda la capacidad de gestión internamente. La calidad y la diversificación de la gama de fondos que ofrecen se convierten en su propuesta de valor más poderosa. El inversor, al percibir una mayor variedad y una gestión percibida como más independiente y especializada, naturalmente dirige sus flujos hacia estas entidades.
Aunque la evidencia sugiere una clara ventaja de la banca mediana en la eficiencia de la captación de fondos debido a su enfoque, agilidad, y servicio personalizado, es esencial reconocer el rol indispensable de la gran banca en el ecosistema financiero. El tamaño de los grandes bancos les otorga una solidez y una capacidad de resistencia sistémica que los actores más pequeños no pueden igualar.
En momentos de turbulencia económica o crisis financieras generalizadas, el inversor final a menudo busca el refugio de las marcas más grandes y establecidas, percibidas como el último bastión de la seguridad. Esta fortaleza de marca, respaldada por vastos balances, una presencia global y la capacidad de absorber choques, actúa como un ancla para una porción significativa del capital del país. Su inmensa red de oficinas y su penetración en segmentos de clientes menos sofisticados garantizan que, aunque la banca mediana gane la batalla por el inversor de fondos más activo, la gran banca retiene un dominio inquebrantable sobre la mayor parte del ahorro total depositado en la nación, sirviendo como la infraestructura fundamental sobre la cual opera el sistema financiero. La aparente debilidad en la captación de fondos especializados se compensa con su función de estabilidad en la economía global.
La contradicción más interesante es que la debilidad percibida de la banca mediana (su menor tamaño) es su mayor fortaleza: permite agilidad, especialización e innovación. No obstante, esta ventaja se invierte en la adversidad. El inversor especializado prefiere su trato y producto, mientras que el público general, buscando seguridad durante las crisis, siempre regresa al percibido refugio inquebrantable de la gran banca.
Aclaración: La información y/u opiniones emitidas en este artículo no representan necesariamente los puntos de vista o la línea editorial de Cointelegraph. La información aquí expuesta no debe ser tomada como consejo financiero o recomendación de inversión. Toda inversión y movimiento comercial implican riesgos y es responsabilidad de cada persona hacer su debida investigación antes de tomar una decisión de inversión.
