Dame mi regalo de bodas: Cómo trabajamos el negocio de micro-préstamos en Camboya

MicroMoney co-fundador y CEO Anton Dzyatkovsky en la atracción de nuevos clientes, problemas de contratación y los riesgos en los países de nueva creación.

Los negocios son cada vez más globalizados y descentralizados, y vivimos tiempos difíciles.

Hace un par de años pensé que necesitaba un nuevo desafío en mi vida, y algún tiempo después empaquetamos y nos mudamos al sudeste de Asia para convertir una nueva página y convertirnos en pioneros en la industria de préstamos de día de pago. Lo vimos como una oportunidad para permitir la inclusión global para las personas no bancarizadas, así que en nuestra empresa mi esposa y yo elegimos Camboya para nuestra base.

Ahora que hemos abierto nuevas oficinas en Myanmar, Tailandia y Sri Lanka, nuestra decisión de comenzar con Camboya puede ser vista como un paso definitivo que nos permitiera abrazar la comunidad más grande de personas no bancarizadas en la región, trayendo las ventajas del Blockchain como la tecnología clave para la inclusión financiera global.

Camboya es todo sobre los bancos

Para nosotros, los europeos, la primera sorpresa fue la confianza absoluta de la población en los bancos locales.

"Hay 36 bancos por cada 1.5 millones de residentes urbanos en Pnom-Penh, Camboya, ningún banco ha fracasado nunca o se ha retirado su licencia." El fraude es literalmente inaudito.."

El dólar de los Estados Unidos es el que se utiliza en Camboya como lo es la moneda local y el tipo de cambio se ha mantenido estable durante más de 20 años. Los reguladores estatales no ejercen una presión especial sobre la industria financiera, y en el momento en que entramos en el juego, 50 organizaciones habían estado involucradas en la industria de préstamos de consumo, cada una con un capital medio de $ 1.5 millones y un ARPU de $ 5.000.

Con una actitud tan floja hacia la banca y el préstamo, los bancos locales y las organizaciones de microfinanzas no prestarían un centavo sin garantías y papeles.

Por lo general, las personas dan bienes raíces o la seguridad de la propiedad de la tierra y tienen que traer al menos cinco certificados, pasaportes y a una persona dispuesta a responder por el prestatario.

Funciona: los préstamos vencidos a 30 días en Camboya representan sólo el 0,9% del total, por lo que el ratio PAR (cartera en riesgo) es bastante rentable (según el Banco Central).

Nos propusimos un objetivo de eliminar los obstáculos en el camino a la inclusión global, y poner la confianza en Blockchain: la tecnología ofreció una oportunidad para deshacerse de numerosos papeles y saltar sobre el legado de los bancos para digitalizar completamente y asegurar los datos de los clientes.

Nuestras lecciones camboyanas

Habiendo desarrollado un verdadero negocio en Camboya, desarrollamos una lista de comprobación simple para escoger un país y averiguar si podría funcionar para ejecutar operaciones allí. Algunos pueden encontrarlo útil, especialmente cuando se mira hacia países del sudeste asiático prometedores:

  • Una cuota creciente de la clase media debido al crecimiento del PIB. Por ejemplo, el PIB de Camboya creció un 6% en 2016.
  • Un mercado capaz de generar pistas económicas. Descubrimos que todos los camboyanos pertenecientes al público objetivo tienen al menos una cuenta de Facebook activa, y para ellos Facebook es a menudo lo mismo que el Internet: cada operador móvil nacional ofrece acceso gratuito a Facebook.
  • Competencia inactiva o inexistente. en Camboya no había servicios de préstamo sin papel, sin un depósito de tierras o de bienes inmuebles.
  • Ansioso público en necesidad de un producto. cuando estábamos comprobando el mercado, encontramos que sólo el 5% de la población tenía un historial de crédito. Según McKinsey, el número de personas "no bancarizadas" en la región de Asia oscila entre el 65 y el 80% de la población adulta.
  • Colaboración a nivel local. Nos ayudó a entender a los clientes locales y a cumplir con las regulaciones locales (en este caso usted debe estar listo para asignar el 51% de su empresa recién establecida a un socio local).

Esté abierto: los socios locales son esenciales para su éxito

"En las turbulentas aguas de las realidades empresariales asiáticas, entendimos que un socio local bien establecido es lo que puede impulsar su ambición comercial".

Al lanzar nuestras operaciones, consideramos a unas treinta organizaciones locales y finalmente encontramos excelentes socios. Tetsuji Nagata, uno de nuestros copropietarios, trajo consigo un fondo de inversión japonés, East Wing ASA Capital, con capital de unos 100 millones de dólares, y se convirtió en nuestro cofundador con una cuota del 50%.

Un empresario local con antecedentes jemeres (Oknha Sorn Sokna), asesor de asuntos económicos del primer ministro de Camboya, Hun Sen, y director general de Sonatra, una de las mayores empresas de desarrollo del país, nos proporcionó un espacio de oficinas y apoyo jurídico en Camboya.

Mira a quién contratas - son un reflejo de tu cliente promedio

Hemos aprendido de la manera más difícil cómo es encontrar empleados locales, lo que nos llevó a una serie de descubrimientos culturales. Esta fue una manera de conocer a nuestros clientes potenciales y profundizar en sus peculiaridades y psicología.

  • Ellos no son los reyes de la planificación ni profundos pensadores. Esto explica la popularidad de los servicios de préstamo sobre los depósitos a largo plazo o los proyectos: la meta clave para una persona es obtener algo de dinero para un propósito inmediato - aquí mismo, ahora mismo.
  • La sociedad patriarcal y el fuerte nepotismo contribuyen a la motivación de los empleados. Al contratar, tuvimos que persuadir a nuestros empleados de que nuestra empresa es su familia y el gerente es un patriarca, con el fin de motivarlos.
  • El trabajo en equipo es importante. Los camboyanos, como muchas personas en el sudeste asiático, tienden a ser muy sociales y trabajan más eficazmente en equipos que individualmente, lo que presenta un contraste sorprendente con el individualismo europeo o americano.
  • El dinero no es el motor y motivador clave. Ganar no es la principal razón por la cual los camboyanos van a trabajar. Un empleado puede renunciar en cualquier momento que se sienten mal tratados, y nada puede retenerlos - es probable que abandonen al momento en que sienten que su trabajo no es apreciado o valorado. Esto nos ayudó a entender por qué muchos de nuestros prestatarios cambian sus trabajos bastante y adaptan el sistema de puntuación de acorde. 
  • El single-task supera al multitask. Los empleados camboyanos no son grandes multitareas. No son capaces de trabajar de manera eficiente cuando están cargadas por varios KPI simultáneamente.
  • Como una compañía extranjera, usted tiene que ganar la confianza de los locales. Las empresas extranjeras no son muy confiadas, por lo que para mejorar la imagen corporativa como un buen empleador, usted necesita mostrar cuales son las ventajas de trabajar en su equipo. 

"Después de haber entendido la correlación entre los empleados locales y los clientes locales, decidimos evaluar la solvencia/confiabilidad de la manera que  diseñamos: se puntuaron a los candidatos de la misma manera que se anotó los prestatarios."

Usted es un ayudante en lugar de un conquistador

Había una razón por la que decidimos elegir Camboya y el sudeste asiático para construir nuestro nuevo negocio.

Asumimos una gran misión para ayudar a que dos personas no bancarizadas se conviertan en parte de un ecosistema financiero global. Debido a las rígidas condiciones que tienen los camboyanos para prestar dinero, la mayoría de la gente prefiere quedarse a un lado.

Basamos nuestro sistema de puntuación en una red neuronal, y cuando nuestra aplicación proporciona acceso a sus datos de perfil de medios sociales, los clientes alimentan un conjunto infinito de datos no estructurados al motor de red neuronal y le ayudan a aprender más correlaciones y evaluar la puntuación de crédito con mayor precisión.

Cuando diseñamos una solución para eliminar este obstáculo, habíamos visto a decenas de miles de clientes probar nuestra aplicación. Alrededor del 90% de nuestros prestatarios hacen su primer préstamo en la vida, y el 75% de los clientes tienen un ingreso promedio de $ 200 por mes.

"Para el 35 por ciento de los prestatarios, un préstamo era necesario para cubrir los costos de un regalo de boda, cosa que es de gran importancia en el país."

Nuestro sistema de puntaje evalúa el número de parámetros que se obtiene del cuestionario de usuario, aprobando uno por cada seis aplicaciones. Rechazamos una solicitud el 23% de los casos, debido a la ausencia de trabajo regular, en el 20% de los casos debido a la negativa a proporcionar contactos, y en el 7% de los casos debido a información falsa.

La permanencia desde el primer al segundo préstamo es bastante alta, con una cantidad del 73%. 34% de los clientes toman cinco o más préstamos, y 7% de los usuarios toma diez y más. El punto dulce de nuestra audiencia es el 4% de los clientes que pidieron prestado dinero quince o más veces.

Aproveche Facebook para una promoción eficiente

Nuestro sitio web y la cuenta de Facebook son nuestras principales herramientas de promoción en Camboya.

Después de haber colocado un calculador de préstamos y condiciones de préstamo en el sitio web, hemos visto una reacción sincera de los clientes a través de Facebook - el cual es el recurso web clave que la gente visita diariamente, gracias a los proveedores de servicios móviles.

Nuestra base de fans creció a 500.000 fans legítimos, todos ellos ansiosos por trabajar con nosotros - nada que hayamos visto en ningún otro lugar. Los camboyanos son un pueblo muy sincero.

El mercado está listo para los avances tecnológicos

La tecnología ha demostrado ser nuestro mayor activo y una indiscutible ventaja para nuestros clientes.

We based our scoring system on a neural network, and when our application provides access to their social media profile data, customers feed an infinite pool of unstructured data to the neural network engine and help it learn more correlations, and assess the credit score more accurately.

"Los camboyanos no están dispuestos a proporcionar un montón de papeles al banco con el fin de obtener un préstamo por valor de $ 30, y favorecían la oportunidad de responder algunas preguntas en la web y  obtener su dinero en cuestión de minutos."

Algunos de ellos están dispuestos a proporcionar más datos a la red neuronal, que esencialmente los hace disponibles para ofertas de otros bancos, proveedores de telecomunicaciones y minoristas. Cuando esto ocurre, consideramos nuestra misión cumplida, ya que pudimos proporcionar a una persona con un historial de crédito inicial y hacerlos con derecho a nuevas interacciones con el mercado.

Estamos en el camino hacia el desarrollo de la primera oficina de crédito basada en Blockchain, que nos permitirá almacenar los registros de crédito de una manera segura, descentralizada y accesible.

Camboya: consecuencias

Camboya fue el comienzo de un largo camino. Tras haber establecido operaciones en Camboya, pasamos a utilizar el mismo modelo de trabajo para lanzar operaciones en Myanmar, Sri Lanka, Indonesia y Tailandia, aumentando así nuestro negocio y aprendiendo cada vez más de las lecciones de Camboya.

El sudeste de Asia es un mercado emocionante: la gente está a la altura de nuevos retos para una mejor calidad de vida, y esto representa un público prometedor para muchas empresas buenas, debido al rápido retorno de las inversiones.

It’s also a real challenge to work in a country which is so excitingly different, and our Cambodian lessons helped us to take on new goals and opportunities in the region.  

Anton Dzyatkovsky es un empresario en serie, negociador diplomático y experto en marketing. Es un líder empresarial apasionado y trabajador con más de 13 años de experiencia en diferentes posiciones dentro de las industrias de FinTech, Retail y E-Commerce. Desde el año 2016, Anton abrió oportunidades para participar en el desarrollo de negocios internacionales, centrándose en Asia. Anton ve su reto clave en abrir nuevos mercados desde cero. Actualmente, Anton es CEO y copropietario de MicroMoney, un proveedor de servicios de préstamo con sede en el sudeste asiático.


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