Dame mi regalo de bodas: Cómo trabajamos el negocio de micro-préstamos en Camboya

MicroMoney co-fundador y CEO Anton Dzyatkovsky en la atracción de nuevos clientes, problemas de contratación y los riesgos en los países de nueva creación.

Los negocios son cada vez más globalizados y descentralizados, y vivimos tiempos difíciles.

Hace un par de años pensé que necesitaba un nuevo desafío en mi vida, y algún tiempo después empaquetamos y nos mudamos al sudeste de Asia para convertir una nueva página y convertirnos en pioneros en la industria de préstamos de día de pago. Lo vimos como una oportunidad para permitir la inclusión global para las personas no bancarizadas, así que en nuestra empresa mi esposa y yo elegimos Camboya para nuestra base.

Ahora que hemos abierto nuevas oficinas en Myanmar, Tailandia y Sri Lanka, nuestra decisión de comenzar con Camboya puede ser vista como un paso definitivo que nos permitiera abrazar la comunidad más grande de personas no bancarizadas en la región, trayendo las ventajas del Blockchain como la tecnología clave para la inclusión financiera global.

Camboya es todo sobre los bancos

Para nosotros, los europeos, la primera sorpresa fue la confianza absoluta de la población en los bancos locales.

"Hay 36 bancos por cada 1.5 millones de residentes urbanos en Pnom-Penh, Camboya, ningún banco ha fracasado nunca o se ha retirado su licencia." El fraude es literalmente inaudito.."

El dólar de los Estados Unidos es el que se utiliza en Camboya como lo es la moneda local y el tipo de cambio se ha mantenido estable durante más de 20 años. Los reguladores estatales no ejercen una presión especial sobre la industria financiera, y en el momento en que entramos en el juego, 50 organizaciones habían estado involucradas en la industria de préstamos de consumo, cada una con un capital medio de $ 1.5 millones y un ARPU de $ 5.000.

Con una actitud tan floja hacia la banca y el préstamo, los bancos locales y las organizaciones de microfinanzas no prestarían un centavo sin garantías y papeles.

Por lo general, las personas dan bienes raíces o la seguridad de la propiedad de la tierra y tienen que traer al menos cinco certificados, pasaportes y a una persona dispuesta a responder por el prestatario.

Funciona: los préstamos vencidos a 30 días en Camboya representan sólo el 0,9% del total, por lo que el ratio PAR (cartera en riesgo) es bastante rentable (según el Banco Central).

Nos propusimos un objetivo de eliminar los obstáculos en el camino a la inclusión global, y poner la confianza en Blockchain: la tecnología ofreció una oportunidad para deshacerse de numerosos papeles y saltar sobre el legado de los bancos para digitalizar completamente y asegurar los datos de los clientes.

Nuestras lecciones camboyanas

Habiendo desarrollado un verdadero negocio en Camboya, desarrollamos una lista de comprobación simple para escoger un país y averiguar si podría funcionar para ejecutar operaciones allí. Algunos pueden encontrarlo útil, especialmente cuando se mira hacia países del sudeste asiático prometedores:

  • Una cuota creciente de la clase media debido al crecimiento del PIB. Por ejemplo, el PIB de Camboya creció un 6% en 2016.
  • Un mercado capaz de generar pistas económicas. Descubrimos que todos los camboyanos pertenecientes al público objetivo tienen al menos una cuenta de Facebook activa, y para ellos Facebook es a menudo lo mismo que el Internet: cada operador móvil nacional ofrece acceso gratuito a Facebook.
  • Competencia inactiva o inexistente. en Camboya no había servicios de préstamo sin papel, sin un depósito de tierras o de bienes inmuebles.
  • Ansioso público en necesidad de un producto. cuando estábamos comprobando el mercado, encontramos que sólo el 5% de la población tenía un historial de crédito. Según McKinsey, el número de personas "no bancarizadas" en la región de Asia oscila entre el 65 y el 80% de la población adulta.
  • Colaboración a nivel local. Nos ayudó a entender a los clientes locales y a cumplir con las regulaciones locales (en este caso usted debe estar listo para asignar el 51% de su empresa recién establecida a un socio local).

Esté abierto: los socios locales son esenciales para su éxito

"En las turbulentas aguas de las realidades empresariales asiáticas, entendimos que un socio local bien establecido es lo que puede impulsar su ambición comercial".

Al lanzar nuestras operaciones, consideramos a unas treinta organizaciones locales y finalmente encontramos excelentes socios. Tetsuji Nagata, uno de nuestros copropietarios, trajo consigo un fondo de inversión japonés, East Wing ASA Capital, con capital de unos 100 millones de dólares, y se convirtió en nuestro cofundador con una cuota del 50%.

Un empresario local con antecedentes jemeres (Oknha Sorn Sokna), asesor de asuntos económicos del primer ministro de Camboya, Hun Sen, y director general de Sonatra, una de las mayores empresas de desarrollo del país, nos proporcionó un espacio de oficinas y apoyo jurídico en Camboya.

Mira a quién contratas - son un reflejo de tu cliente promedio

Hemos aprendido de la manera más difícil cómo es encontrar empleados locales, lo que nos llevó a una serie de descubrimientos culturales. Esta fue una manera de conocer a nuestros clientes potenciales y profundizar en sus peculiaridades y psicología.

  • Ellos no son los reyes de la planificación ni profundos pensadores. Esto explica la popularidad de los servicios de préstamo sobre los depósitos a largo plazo o los proyectos: la meta clave para una persona es obtener algo de dinero para un propósito inmediato - aquí mismo, ahora mismo.
  • La sociedad patriarcal y el fuerte nepotismo contribuyen a la motivación de los empleados. Al contratar, tuvimos que persuadir a nuestros empleados de que nuestra empresa es su familia y el gerente es un patriarca, con el fin de motivarlos.
  • El trabajo en equipo es importante. Los camboyanos, como muchas personas en el sudeste asiático, tienden a ser muy sociales y trabajan más eficazmente en equipos que individualmente, lo que presenta un contraste sorprendente con el individualismo europeo o americano.
  • El dinero no es el motor y motivador clave. Ganar no es la principal razón por la cual los camboyanos van a trabajar. Un empleado puede renunciar en cualquier momento que se sienten mal tratados, y nada puede retenerlos - es probable que abandonen al momento en que sienten que su trabajo no es apreciado o valorado. Esto nos ayudó a entender por qué muchos de nuestros prestatarios cambian sus trabajos bastante y adaptan el sistema de puntuación de acorde. 
  • El single-task supera al multitask. Los empleados camboyanos no son grandes multitareas. No son capaces de trabajar de manera eficiente cuando están cargadas por varios KPI simultáneamente.
  • Como una compañía extranjera, usted tiene que ganar la confianza de los locales. Las empresas extranjeras no son muy confiadas, por lo que para mejorar la imagen corporativa como un buen empleador, usted necesita mostrar cuales son las ventajas de trabajar en su equipo. 

"Después de haber entendido la correlación entre los empleados locales y los clientes locales, decidimos evaluar la solvencia/confiabilidad de la manera que  diseñamos: se puntuaron a los candidatos de la misma manera que se anotó los prestatarios."

Usted es un ayudante en lugar de un conquistador

Había una razón por la que decidimos elegir Camboya y el sudeste asiático para construir nuestro nuevo negocio.

Asumimos un